Promocyjne przynęty

Konkurencja w branży elektroniki użytkowej i artykułów gospodarstwa domowego robi się coraz większa. Zyskuje na tym klient, który nie tylko kupuje coraz taniej, ale dokonuje zakupów w coraz lepszych warunkach. Sprzedawcy pozwalają na sprawdzenie towaru w domu, gdzie dowożą go za darmo i za darmo montują. Im większy sklep, tym większa możliwość porównania różnych marek, modeli, parametrów i innych czynników wpływających na wybór klienta.

Na polskim rynku działa kilka sieci wyspecjalizowanych w sprzedaży artykułów RTV i AGD. Jedne są częścią wielkich międzynarodowych korporacji, inne są polskimi firmami, które zaczynały np. od importowania magnetowidów z Singapuru na początku lat 90. W twardej walce o klienta coraz mniejsze szanse na przetrwanie mają małe sklepy, które nie wytrzymują konkurencji wielkich marketów.

- Realizujemy strategię najniższych cen - wyjaśnia Jacek Krzykawski, dyrektor Media Markt w Czeladzi. Ta należąca do koncernu Metro AG sieć marketów ze sprzętem RTV i AGD ma już w Polsce 16 obiektów handlowych, w tym 4 w województwie śląskim (w Czeladzi, Zabrzu, Częstochowie i w Bielsku-Białej). Obowiązująca w firmie filozofia sprzedaży zakłada, że jeśli klient znajdzie towar tańszy, market zaoferuje mu go za taką samą cenę. Oczywiście po upewnieniu się, że informacja jest prawdziwa.

- W przeciwieństwie do konkurencji, nie jesteśmy tak scentralizowani. Większość decyzji w sprawie cen lub promocji zapada na szczeblu lokalnym. Możemy dzięki temu lepiej dostosować się do oczekiwań rynku - dodaje Krzykawski.

Cechą charakterystyczną dla handlu urządzeniami elektronicznymi stają się coraz agresywniejsze promocje. Duże sieci handlowe mogą otrzymać partię danego produktu na wyłączność, wykupić końcówkę serii lub zaopatrzyć się w towar, który specjalnie dla nich został wyprodukowany. Dzięki temu oferują atrakcyjniejsze warunki sprzedaży niż mniejsze sklepy. Media Markt wprowadza właśnie tzw. raty ,0", w przypadku których klient nie płaci prowizji, odsetek ani kosztów związanych z kredytem.

Kupujący telewizory od pewnego czasu korzystają z promocji polegającej na wymianie używanego sprzętu na nowy. Trzeba przynieść stary odbiornik, który np. przeleżał w piwnicy 20 lat. Klient pozbywa się takiego rupiecia, a w zamian dostaje 150-złotowy bon, dzięki któremu cena nowego telewizora jest niższa o 150 zł. O tym, jakim powodzeniem cieszy się akcja, świadczy fakt, że market w Czeladzi tylko w ciągu 9 dni sprzedał w ten sposób blisko tysiąc telewizorów.

Jednak promocja może być bardziej spektakularna. Jedna z akcji Media Markt polegała na przyznawaniu specjalnych rabatów na zakup magnetowidów. Mogli z nich skorzystać ci, którzy przynieśli do marketu stary sprzęt i wzięli udział w konkursie... rzucania nim na odległość! Rozbite magnetowidy wędrowały potem na śmietnik (były utylizowane przez wynajętą do tego celu firmę), a ich właściciele kupowali nowe magnetowidy po niższej cenie. Podobny chwyt zastosował m.in. jeden z dystrybutorów telefonów komórkowych w Rosji, który niedawno zorganizował mistrzostwa w rzucaniu słuchawkami.

Czym kierują się kupujący przy wyborze towaru? Najważniejszą rolę odgrywa cena, ale w przypadku urządzeń elektronicznych coraz więcej osób wybiera sprzęt, który jest zaawansowany pod względem technicznym i ma uznaną markę.

- Ludzie płacą za jakość, bo ona jest najważniejsza - mówi Sylwester Brożyna, kierownik sprzedaży czeladzkiego Media Marktu. - Mogą także potrzebować dodatkowych funkcji w urządzeniu lub preferują oryginalny wygląd. Z naszej strony oczekują dużego wyboru, więc staramy się go zapewnić.

- To trudny rynek. Trzeba walczyć o klienta. Na przykład oferując to, czego inni nie mają - dodaje Harald Kapinos, dyrektor Media Markt w Bielsku-Białej.
O tym, w jak wiele technicznych ,fajerwerków" producenci sprzętu RTV wyposażają swoje wyroby, można przekonać się przy półkach z telewizorami. Jednym z bardziej interesujących modeli jest Lenaro, produkowany przez Grundiga. Ma oryginalny wygląd i wbudowany odtwarzacz DVD. Egzemplarz z 36-calowym ekranem kosztuje 17.999 zł.
Spore zainteresowanie budzą plazmowe telewizory Philipsa. Pozbawione są tradycyjnego kineskopu. Mają zaledwie 5-10 cm grubości i można wieszać je na ścianie. Jakość obrazu jest w takim telewizorze lepsza niż w telewizorze tradycyjnym. Klienci z chudszym portfelem mogą kupić model Pixel Plus. Egzemplarz z ekranem 28-calowym kosztuje 4.999 zł, w przypadku urządzeń o większych ekranach cena rośnie (telewizor ten zdobył prestiżową nagrodę EISA, którą każdego roku nagradzane są najlepsze produkty branży radiowo-telewizyjnej).

Stałym zainteresowaniem cieszą się telewizory Sony, przez sporą część klientów uznawane za symbol technicznej doskonałości. Praktycznie wszystkie modele telewizorów tej marki oferowane w sprzedaży mają już płaski kineskop typu Vega.

Coraz więcej osób nie zadowala się kupnem samego telewizora. Zwłaszcza wtedy, gdy stają się posiadaczami sprzętu wysokiej klasy. Fundują sobie wtedy zestawy kina domowego. Taki zestaw składa się z amplitunera, odtwarzacza DVD oraz 4 głośników klasycznych i dodatkowego głośnika dla tonów niskich, czyli tzw. subwoofera. Ceny zestawów różnią się w zależności od marki i poziomu technologicznego zaawansowania. Najtańsze, produkowane przez Samsunga, można kupić już za 1.800 zł. Zestawy z ,wyższych półek" kosztują półtora lub dwa razy tyle. Na domowe kino Philipsa trzeba wyłożyć 3.000 zł, na zestaw ze znakiem firmowym Sony 3.200 zł.

Ciekawe urządzenia można znaleźć w dziale audio. Już wkrótce pojawi się tam miniwieża Philipsa z dostępem do Internetu. Będzie kosztować ok. 2 tys. zł.

- Philips podpisał umowę z kilkoma portalami internetowymi. Użytkownik będzie łączył się z wybranym portalem i słuchał nadawanych tam audycji - wyjaśnia jeden ze sprzedawców czeladzkiego Media Markt.

Wieża nie będzie niestety umożliwiała nagrywania audycji. To ograniczenie można jednak pokonać podłączając ją do tradycyjnego zestawu Hi-Fi, w którym znajduje się magnetofon.

Jedną ze specjalności Media Markt jest rozbudowany dział z komputerami. Są tu zarówno komputery stacjonarne, jak i przenośne notebooki. Te drugie, mimo dość wysokich cen, znajdują wielu nabywców. Niedawno market w Czeladzi sprzedał notebooka kosztującego ponad 17 tys. zł.

Duże zainteresowanie wzbudzają wśród klientów monitory. Coraz więcej miejsca na półkach zajmują płaskie ekrany wyświetlaczy LCD. Jeszcze nie tak dawno markety oferowały co najwyżej 2-3 modele takich monitorów. Dziś wybór jest kilkakrotnie większy, w dodatku cena od momentu wprowadzenia ich na rynek znacznie spadła: 15-calowy monitor możemy kupić już za ok. 1,7 tys. zł (trzeba zaznaczyć, że 15 cali w przypadku monitora ciekłokrystalicznego to dużo: tzw. robocza część ekranu odpowiada bowiem w tym przypadku powierzchni 17-calowego ekranu tradycyjnego monitora z kineskopem). Modele 17-calowe są już znacznie droższe i kosztują od 2,5 tys. złotych wzwyż.
Bardzo duża jest oferta tzw. sprzętu peryferyjnego, jak drukarki, skanery, myszy czy klawiatury.

Dużym powodzeniem cieszy się sprzęt fotograficzny. Wśród aparatów coraz popularniejsze stają się cyfrowe, które już niedługo zaczną wypierać tradycyjne lustrzanki. Ich ceny są coraz bardziej przystępne - nawet dla osób nie dysponujących mocno wypchanymi portfelami. Stopniowo tanieją kamery. Tu także zaczyna dominować technika cyfrowa. Niektóre modele mają slot na kartę pamięci, na którą można przegrywać zdjęcia, a nawet krótkie filmy. Taką kartę można wykorzystać np. w jednym z telewizorów firmy Sony (wyposażony jest w wejście na kartę). Podłączenie karty do telewizora umożliwia obejrzenie zdjęcia na ekranie.

Większości klientów markety Media Markt kojarzą się przede wszystkim z handlem urządzeniami elektronicznymi. Jednak w tych placówkach są także rozbudowane działy gospodarstwa domowego. Możemy tu kupić sprzęt, którego nie sprzedają mniejsze sklepy AGD. Co prawda na pralkę z ,bajerami", która kosztuje ponad 4 tys. zł, na razie trudno znaleźć wielu chętnych, ale sprzedawcy przyznają, że taki sprzęt wcale nie zalega w magazynach.

Interesująco przedstawia się też kolekcja odkurzaczy, z których jeden zasługuje na miano technicznego hitu. To odkurzacz, który... sam sprząta. Electrolux Trilobite zasilany jest z akumulatora, a jeżdżąc po pomieszczeniu odbija się od mebli i ścian w taki sposób, że stale jest w ruchu. Jest płaski i może bez problemu dostać się pod szafę czy łóżko. Amatorów takiego praktycznego urządzenia odstraszyć może jedynie cena - Trilobyte kosztuje prawie 6 tys. zł.