Nasza Loteria NaM - pasek na kartach artykułów

Piotr Wojaczek, prezes KSSE: Jestem dumny z każdej inwestycji [WIDEO]

Mariusz Urbanke
KSSE
Rozmowa z Piotrem Wojaczkiem, prezesem Katowickiej Specjalnej Strefy Ekonomicznej.

KSSE jest liderem specjalnych stref w kraju. Na czym polega tajemnica waszego sukcesu? Czy to zasługa specyfiki regionu, zurbanizowanie, skupienie w jednym miejscu wielu gałęzi przemysłu?

Odpowiedź jest dość złożona, ale gdybym miał odpowiedzieć krótko, to powiem tak: Śląsk sam się obroni, i do tego jeszcze posłużę się cytatem z pewnej piosenki kabaretowej: byleby tego tylko "nie spieprzyć panowie". Oczywiście to ostatnie też łatwe nie jest, ale na pewno dużo prostsze tutaj, niż gdzieś na ścianie wschodniej. Na Śląsku mamy swoisty konglomerat: magię miejsca przemysłowego, etos pracy, do tego świetny klimat inwestycyjny i dobrą współpracę z samorządami. To ostatnie jest szczególnie ważne, bo nikt nie zostawi milionów dolarów tam, gdzie miejsce dla inwestora nie jest przyjazne. Na dodatek mamy tu dobrą infrastrukturę i wspaniały rynek pracy - od kadry menadżerskiej, przez inżynierów, aż po 250 tysięcy studentów. Gdy do tego dodać pomoc publiczną, profesionalną ofertę inwestycyjną i ciężką pracę nad pozyskiwaniem inwestorów - mamy efekt w postaci naszych obecnych wyników.

Pozyskaliście 170 firm, które rozpoczęły lub chcą rozpocząć działalność w strefie. Czym przekonujecie ich, by zainwestowali właśnie w naszym regionie?

Te 170 firm, to tak naprawdę ponad dwieście projektów, bo niektóre ze spółek otwierają tu już nawet trzeci projekt. Właśnie to wracanie i realizowanie u nas kolejnych projektów jest dowodem, że za pierwszym razem inwestor oceniając miejsce na podstawie danych, jakie mu dostarczyliśmy, jako przyjazne - nie pomylił się. I to jest najlepsza promocja.

Proszę zdradzić, jak się pozyskuje inwestora?

Promowanie regionu, jego potencjału, czyli w efekcie pozyskiwanie klientów, zaczęliśmy już kilkanaście lat temu. To było i jest nadal główne zadanie Strefy. Nie odbywa się to bynajmniej przez ogłoszenia reklamowe w prestiżowych ekonomicznych czasopismach za bagatela kilkanaście tysięcy funtów. Gdybyśmy poszli tą drogą, to nie odnieślibyśmy sukcesu. Za to na pewno splajtowalibyśmy. Strefa nie jest w żaden sposób dotowana. Sami na siebie zarabiamy. 15 lat temu dostaliśmy kilkaset tysięcy złotych jako kapitał startowy. Dzisiaj aktywa spółki to niemal 100 mln zł. Nikt nam niczego nie dołożył. Jesteśmy aktywni przez konferencje, czy seminaria na całym świecie, często robione we współpracy z miastami, innymi strefami, PAIiIZem. Do tego dochodzi biały wywiad, poszukiwanie informacji. Szczególnie śledzimy branżę motoryzacyjną. Raz my znajdujemy firmy, innym razem one znajdują nas. Trafiają do nas również przez organizacje wspierające biznes, z którymi współpracujemy na całym świecie. Ważne, że kontaktując się z nimi jesteśmy profesjonalni.

Gdzie nawiązuje się pierwszy kontakt z inwestorem? Jak wyglądają takie negocjacje?

Każde seminarium, w którym bierzemy udział, konferencja, którą organizujemy, każda z rozmów z ambasadorami - zaczyna się i kończy od pokazania naszych atutów, materiałów. To nie jest takie zwykłe kupowanie i sprzedawanie. Mamy do czynienia z wyrafinowaną grupą ludzi, którzy nad sobą mają jakieś ciała nadzorcze, a do dyspozycji kompetentne firmy doradcze. Takie rozmowy trwają nieraz kilka miesięcy, czasami kiedy wydaje się, że dochodzą do szczęśliwego finału, ci ludzie nagle znikają. Z powodu zachwianej koniunktury wszystko zostaje schowane gdzieś głęboko w szafach. Ale przychodzi taki dzień, że wszystko się odgrzewa. Po dwóch-trzech latach klient pojawia się ponownie, chce tych samych informacji. Porównuje, czy ich za pierwszym razem nie "nabieraliśmy". Nie bez znaczenia jest też pomoc publiczna, czyli czasowy raj podatkowy w Strefie, tak jak nakazuje Unia ściśle skorelowany z nakładami inwestycyjnymi. Wielu osobom wydaje się, że nasi potencjalni klienci przychodzić będą właśnie z powodu tej pomocy publicznej. Tymczasem ten bonus nie jest wcale stawiany przez nich na pierwszym miejscu. Oczywiście dżentelmeni o pieniądzach co prawda nie mówią, ale każdy z klientów robi studium wykonalności. Jeśli mu się nie opłaci, to nie zainwestuje. Bierze pod uwagę różne czynniki.

Proszę opowiedzieć, z którym inwestorem negocjacje trwały najdłużej? Kto miał wyjątkowe wymagania?

Kultura anglosaska od naszej nie różni się specjalnie, ale już klienci z Dalekiego Wschodu, np. Japończycy potrafią zaskoczyć. Naszym pierwszym takim klientem w latach 90. była firma ISUZU. Nas wtedy nikt nie szkolił, czy specjalnie przygotowywał. Sami musieliśmy pewne sprawy wyczuć i pewnie popełnialiśmy też błędy. Mieliśmy jednak to szczęście, że nasi klienci reprezentują wysoki poziom, są bywali we świecie, znają kulturę europejską i amerykańską. Nie trzeba było nadrabiać dystansu. Była wola znajdowania płaszczyzn współpracy. Ale w innych przypadkach bywało też różnie.

Co ma pan na myśli?

Początkowo wydawało się mi, że Japończycy to osoby oszczędne w okazywaniu uczuć. Tymczasem udało mi się napotkać osoby, które - miałem wrażenie - szukały w czasie impasu w negocjacjach miecza samurajskiego u boku. Bywało, że klient ostro domagał się ustępstw z naszej strony, a my za plecami mieliśmy już tylko ścianę. W takiej sytuacji kiedyś zablefowałem i powiedziałem, że skoro tak, to nie mamy już o czym rozmawiać. Zamknąłem kalendarz i wstałem, by się pożegnać. To właściwie kończyło sprawę, a ja następnego dnia za stracenie klienta powinienem popełnić sepuku. Tymczasem okazało się, że klient był przygotowany na takie szaleństwo. Winę zrzucono na japońskiego tłumacza, który rzekomo miał coś źle przetłumaczyć, przez co wywołać u mnie taką reakcję. Trzy minuty później znowu siedzieliśmy przy stole i wszystko dobrze się zakończyło.

Którego klienta najbardziej pan zapamiętał?

Mieliśmy niemieckiego inwestora, który wybrał działkę w Tychach. Wszystko było w negocjacjach już zamknięte, a on ciągle pytał dlaczego za działkę musi tak dużo zapłacić, bo "u niego we wschodnich Niemczech dostałby tę ziemię za połowę ceny". Podczas uroczystości wkopania kamienia węgielnego była piękna pogoda, słońce i niezwykła przejrzystość powietrza. To wszystko sprawiło, że z działki widać było góry. Wziąłem inwestora na bok i powiedziałem: "Pytałeś, dlaczego ta działka jest taka droga? Spójrz, to działka z widokiem na góry." Zauroczony więcej już na cenę ziemi nie narzekał.

Wśród inwestycji prym wiedzie branża motoryzacyjna. Następne w kolejce są: metalowa, budowlana, maszynowa i elektroniczna? Dlaczego akurat te branże? Z czego wynika ich zainteresowanie naszym regionem?

Teraz przyciąga je efekt skali. Branża motoryzacyjna ciągnie do nas, bo mamy tu parki przemysłowe oparte na motoryzacji. Szybkim rozwojem dowiodły, że u nas naprawdę można odnieść sukces. Czują się u nas jak w domu. Dlatego staramy się ją wspierać, promować. Nie boimy się mono-kultury, która w przyszłości mogłaby nam zaszkodzić.

A jak było wcześniej?

W latach 90. część zagranicznych klientów przed przyjazdem na Górny Śląsk była ostrzegana i to wcale nie jest dowcip, że nie powinni przebywać poza klimatyzowanym hotelem zbyt długo, bo tutaj jest bardzo duże zanieczyszczenie powietrza. Mówiono im, że napotkanie jakiejś oazy zieleni to cud, a jeśli już rosną jakieś drzewa, to niedługo uschną. Wydaje się dziwne, że ludzie na tym poziomie mogli wierzyć w coś takiego, a jednak. W związku z tym trudno było pozyskać inwestorów zagranicznych z farmacji, czy przemysłu spożywczego. Tymczasem fabryki wybudowały tu za to rodzime firmy - MOKATE, MASPEX czy DUDA. To było możliwe dlatego, że zawsze staraliśmy się zdywersyfikować swoją ofertę. Wymagania są różne. Zdarza się klient, który chce wybudować fabrykę dalej niż kilometr od ludzkich siedlisk. Inny z kolei chce być widoczny z autostrady. Z tego historycznego obszaru 800 hektarów rozbudowaliśmy strefę prawie do 2000 hektarów nie dlatego, że chcieliśmy być liderem pod względem wielkości nominalnej. Obecnie mamy naprawdę dobrą ofertę. To grunty w Tucznawie (Dąbrowa Górnicza), Zabrzu czy Ujeżdzie. Tam trzeba w większości zbudować infrastrukturę, co potrwa około dwóch lat. Chłonność inwestycyjna tych obszarów to rząd 2-3 mld zł, ale ich potencjał to co najmniej 5000-6000 miejsc pracy.

W regionie ciągle mamy niedosyt firm z branży szeroko pojętych usług, w tym informatycznych, dla biznesu. Czy tego typu firmy interesują się inwestowaniem w katowickiej strefie?

Strefa powstała po to, by przyciągać przemysł. Początkowo o usługach w ogóle nie było mowy. Potem udało się przekonać rząd, by także firmy logistyczne i pewne usługi informatyczne mogły uzyskać wsparcie publiczne. Od 4-5 lat możemy próbować taki biznes pozyskać. On jednak rządzi się swoimi prawami. To przede wszystkim rynek pracy, dostępność infrastruktury i nieruchomości. Właściciele takich firm nie budują tych pięknych szklanych domów. Za to chętnie się do nich wprowadzają. W Katowicach takich budynków jeszcze niedawno nie było. Pierwszy pojawił się Altus, potem Chorzowska 50, które szybko się zapełniły. Klienci przychodzili do nas i pytali o lokalizacje, a my mogliśmy pokazać im tylko wizualizację, a nie rozpoczętą budowę. Dzisiaj Katowice są w bardzo dobrej sytuacji. Niedawno oddano, a w najbliższych miesiącach dodatkowo pojawią się następne tysiące metrów kwadratowych budynków klasy A. Jeśli nie zepsuje się nic we wspieraniu tych usług pomocą publiczną, a niestety jest takie ryzyko, to w Katowicach powstanie nawet kilkadziesiąt tysięcy miejsc pracy.

Z której inwestycji w Strefie jest pan najbardziej dumny? Która przyniosła najwięcej miejsc pracy?

Dumny jestem z każdej. Jako fan motoryzacji - z rozbudowanej i bardzo konkurencyjnej sieci dostaw dla motoryzacji, a najbardziej z fabryki samochodów GM w Gliwicach. To niezwykła przyjemność jeżdżąc po świecie móc powiedzieć: "Zobacz, ta astra to od nas z Gliwic". GM to wspaniała wizytówka miasta i regionu. To 3000 miejsc pracy, miliardy zainwestowane w maszyny, ale i otoczenie. I całkiem z innej "beczki", jestem też dumny z pewnego niezwykłego "polskiego przypadku". W 1997 roku pojawił się u mnie pewien biznesmen i spytał, czy mógłby postawić fabrykę. Mówił, że produkuje w byłym gospodarstwie i się tam dusi. Zgłosił się do jednej z okolicznych gmin z prośbą o wskazanie lokalizacji, ale ona nie była tym zainteresowana. Ten człowiek rozbroił mnie swoją skromnością i swego rodzaju naiwnością, mam nadzieję, że mi wybaczy to stwierdzenie, przekonaniem, że bez naszej pomocy nie będzie mógł biznesu rozwinąć. Dzisiaj w Tychach firma ROSA, bo o niej mowa, ma trzy fabryki, właściciel zainwestował blisko 100 mln zł, zatrudnia 250 osób, eksportuje swoje oświetlenie na cały świat, w tym do Emiratów Arabskich. To taki przykład kariery od pucybuta do milionera niemal rodem z USA. Z sukcesu naszego klienta jestem bardzo dumny.

Z jakimi firmami, branżami trwają obecnie negocjacje? Kto następny zawita do Strefy?

Niebawem Żywiec-Zdrój S.A. za 30 mln zł wybuduje fabrykę wody mineralnej. Ten rynek żywności jest bardzo obiecujący. Poza tym zgodnie z naszą specjalizacją niemal połowę inwestycji będą stanowić firmy motoryzacyjne. Są na rynku dwa duże projekty, o które walczymy, ale o których ze zrozumiałych względów nie mogę dzisiaj jeszcze nic powiedzieć. Każdy z nich wart jest więcej niż pół miliarda i może zaoferować setki, a nawet więcej miejsc pracy. Aby te projekty wypaliły potrzebna jest dobra wola i wysiłek wielu osób. Strefa pełni tu też funkcję lobbysty i "wprowadzacza". Zapowiadają się też projekty z branży metalowej i budowlanej, a nawet jeden spożywczy i to wcale nie mały. W tym roku planujemy łącznie 20-30 nowych projektów. Chcielibyśmy, by ich wartość przekroczyła 1 mld zł. Na starcie ten rok nie wygląda gorzej niż poprzedni, a mam nadzieję, że będzie lepszy.

Obecnie strefa to cztery podstrefy, 35 różnych obszarów. Czy to może ulec rozszerzeniu i w jaki sposób to się odbywa?

O nowe tereny wzbogacamy się z dwóch powodów. Pierwszy to zapobiegliwość samych gospodarzy terenów, którzy chcą poprawić wpływy do budżetu gminy. Dla przykładu, w takich ukształtowanych już podstrefach jak w Tychach, czy Gliwicach, te wpływy rocznie wynoszą około kilkanaście mln zł. To wspaniała nagroda za wysiłki w pozyskiwaniu inwestorów. To oni wskazują tereny, które mogłyby zostać objęte Strefą. Wygrywają obszary dobrze skomunikowane. Dojazd nie może być kłopotliwy, musi być wygodny. Analizujemy takie obszary, ich potencjał. Status Strefy nakładany jest rozporządzeniem Rady Ministów. Taki proces trwa co najmniej pół roku, czasami rok.

A drugi powód rozszerzania Strefy?

To inicjatywa potencjalnego inwestora. Trafia do nas klient, który samodzielnie znalazł odpowiadającą mu lokalizację, ale ma też alternatywne miejsca. Pyta o pomoc, jaką mógłby uzyskać. Musi wykazać, że taka pomoc publiczna jest mu potrzebna, że jest w stanie stworzyć co najmniej 250 miejsc pracy. Wtedy my m.in. identyfikujemy właściciela gruntu, załatwiamy sprawę wykupu, załatwiamy pozostałe formalności.

Jak wygląda współpraca z samorządami? Czy radzą sobie z wyzwaniami, potrafią być elastyczne?

Dla gmin jesteśmy narzędziem do osiągnięcia sukcesu. I takie traktowanie bynajmniej nam nie uwłacza, to nasza misja i nasz biznes. Poziom wiedzy, zachowań gmin ewoluuje. Pozyskanie firm, które inwestują i tworzą miejsca pracy determinuje zachowanie władz, gospodarzy. Oni potrafią, jak trzeba, podporządkować wszystko. A jeszcze w latach 90. to nie było takie oczywiste. Kiedy mówiłem o stu miejscach pracy to prezydent na spotkanie czasu nie miał, zastępca też, kończyło się zwykle na poziomie naczelnika. Teraz gminy współpracują z nami kompetentnie, z chęcią. Są takie, które wyprzedzają nasze oczekiwania. Jest też trochę negatywnych zdarzeń, ale one wynikają z tego, że zachowanie wobec inwestora wynika z pewnej gry rynkowej. Jeśli gmina musi pokazać dobrą wolę w dodatkowym wsparciu inwestora, to w wielu miejscach - w szczególności tych, które odniosły już duży sukces - mówi się "Proszę wybaczyć, więcej nie mogę. Chcesz to bierz, nie to nie." To nie jest dobre. W tym biznesie trzeba często zachowywać pozory, lecz na pewno nie można oszukiwać - to ma krótkie nogi, klient nie może mieć przeświadczenia, że został źle potraktowany, zlekceważony. Należy zachować wysoki poziom rozmów, negocjacji.

Dlaczego strefa ma w nazwie "katowicka", a w Katowicach jej nie ma?

Nasze województwo kiedyś nazywało się "katowickie" i stąd nazwa Strefy. Kiedy powstawały przepisy o tworzeniu stref obowiązywał jeszcze stary podział administracyjny. Na Śląsku było co najmniej sześć ambitnych ośrodków, które chciały mieć u siebie strefę. Były obszary, gdzie bezrobocie strukturalne sięgało nawet 20 procent. Jak miecz wisiało nad nami widmo likwidacji zakładów z branży górniczej, czy innych firm państwowych. Spełnialiśmy te formalnoprawne, ale i moralne przesłanki, dla których silna strefa powinna u nas powstać. Wtedy jednak w każdym z województw miała powstać jedna strefa, a my takich aplikacji złożyliśmy ostatecznie cztery. Żory skumały się z Jastrzębiem, Sosnowiec chciał razem z Dąbrową Górniczą, a Gliwice i Tychy w ogóle osobno. Wtedy minister Klemens Ścierski zaproponował strefę rozproszoną, złożoną z czterech podstref, z których każda miała kilka obszarów. Politycznie to było świetnie rozegrane.

A biznesowo? Krytyków przecież nie brakowało.

Sceptycy byli przekonani, że połamiemy sobie na tym zęby, że nie wystarczy nam pieniędzy na uzbrojenie terenów. Jakby na potwierdzenie tego dano nam 830 tys. zł na start, a jednocześnie pewna angielska firma doradcza na zlecenie Ministerstwa Gospodarki wykonała studium wykonalności KSSE, z której wynikało, że na uzbrojenie powinniśmy wydać co najmniej 200 mln zł. Właścicielami gruntów była Agencja Nieruchomości Rolnych i gminy. My sami nie mieliśmy nawet jednego metra kwadratowego. Jak widać radzimy sobie nieźle, a nawet według ocen ekspertów - najlepiej w całym kraju. A wracając do nazwy, rzeczywiście w chwili powoływania Strefy nie mieliśmy gruntów w Katowicach. Ale od kilku lat to już nie jest prawda. Miasto postarało się znaleźć pewne tereny pod inwestycje, status strefy ma także kilka budynków.

Dołącz do nas na Facebooku!

Publikujemy najciekawsze artykuły, wydarzenia i konkursy. Jesteśmy tam gdzie nasi czytelnicy!

Polub nas na Facebooku!

Kontakt z redakcją

Byłeś świadkiem ważnego zdarzenia? Widziałeś coś interesującego? Zrobiłeś ciekawe zdjęcie lub wideo?

Napisz do nas!

Polecane oferty

Materiały promocyjne partnera
Wideo
Wróć na slaskie.naszemiasto.pl Nasze Miasto